I 4 pilastri per arrivare a 200k al mese con il property management

Fatturato e numero di immobili sono le due metriche che tutti guardano e che non dicono se un'azienda è sana. I quattro pilastri che guardo io sono controllo (procedure, KPI, delega), margini (upsell, costi, dati per appartamento), tempo (guardare il business da fuori) e posizionamento (sedersi ai tavoli come imprenditore, non come gestore). Vanno in quest'ordine, perché ognuno rende possibile il successivo.

Conosco property manager che fatturano più di me

Cosmica oggi fa oltre 2 milioni di fatturato annuo con più di 50 immobili tra Italia e Dubai, e nel mese migliore il portafoglio ha superato i 187 mila euro. Eppure non sono questi i numeri che mi hanno permesso di passare da 4 appartamenti a Napoli, in pieno caos operativo, a Milano, e da Milano a Dubai. Conosco property manager che fatturano più di me e hanno più immobili di me. E non hanno né il margine né il tempo che ho io.

La differenza non è nel volume. È in cosa guardi ogni settimana. Una cosa è guardare quanto entra. Altro discorso è guardare se l'azienda regge, se resta qualcosa, e se resta anche quando tu non ci sei. Fatturato e numero di immobili sono metriche di vanità: pagano gli stipendi, non lo metto in dubbio, ma sono arrivate da sole dopo i quattro pilastri. Non prima.

Pilastro 1: controllo

Controllo vuol dire tre cose, in ordine.

Procedure chiare. Ho un team di più di 15 persone e ogni volta che qualcuno mi fa una domanda mi pongo la stessa domanda: posso rispondere con un video, un documento, una procedura, o devo necessariamente rispondere io facendo micromanagement? Nell'80-90% dei casi posso fare un video. Investo il mio tempo una volta e lo recupero nei mesi e negli anni, ogni volta che il team cresce e la domanda torna.

KPI. I KPI sono i sintomi del business. Il sintomo non è "non ho soldi sul conto" o "rispondo a troppi messaggi": quelle sono le complicanze dei sintomi. I veri sintomi sono i numeri che non girano. Se li guardi, sai dove intervenire e che medicina dare. Quali numeri leggo ogni settimana è in Governance di un'azienda di property management.

Delega. Senza delega gli altri pilastri scompaiono. Io ho avuto difficoltà il primo anno a fare vera delega, e l'ho vista anche in alcuni miei manager. Ma quando ci riesci non generi tempo per andare in vacanza: generi tempo per l'espansione. Come si fa, in pratica, è in Delega negli affitti brevi.

Pilastro 2: margini

Margini significa non fatturato, non numero di immobili. Significa tre lavori.

Upsell. Quando gestisci immobili di terzi hai una frazione del fatturato. Con gli upsell guadagni tutto: è fatturato che entra diretto. Per questo devono passare dallo 0% del fatturato a un 5%, e per molti anche al 10-15%. Sono soldi liquidi.

Controllo dei costi serio. Capire dove spendi nelle operation e nelle pulizie. Fare le pulizie in quel cluster, in quella città, ci porta utile o perdita? Andiamo in pari? Se distruggo biancheria, se faccio troppe pulizie extra, se mi finiscono addosso costi che dovevano andare al proprietario, lì c'è uno spreco operativo. Se le operation non perdono, tolti tool e personale, la maggior parte del ricavo diventa ricavo netto. Le quattro leve con cui lavoro sul margine sono in Il margine, non il fatturato.

Dati per appartamento e per cluster. I KPI aggregati servono a controllare l'azienda. Per aumentare i margini devi leggerli a livello di singolo appartamento e di gruppo di appartamenti: è lì che vedi quali costi accorpare e dove c'è una fuoriuscita di capitale.

Pilastro 3: tempo

Quando hai controllo, deleghi e i margini crescono, il tempo si libera. Non è un premio: è una leva. Serve a guardare il business da fuori. Guardarlo da fuori vuol dire non guardare l'operatività, ma dove sei partito, dove sei adesso, dove puoi arrivare.

La strategia è uno di quei concetti astratti che l'imprenditore sacrifica perché li considera a basso valore aggiunto. Nel lungo termine il vero valore aggiunto è proprio quello. Con il tempo ti dedichi alla strategia, e quindi all'espansione. Che non deve essere per forza la mia: non tutti apriranno altre aziende nel settore. Ma qualunque obiettivo tu abbia dopo il property management, ha bisogno di tempo per essere pensato e attuato. Se non lo hai, sei tu il collo di bottiglia, e ne parlo in Il collo di bottiglia sei tu.

Pilastro 4: posizionamento

Può sembrare secondario. È il risultato degli altri tre, ed è quello che mi ha permesso di arrivare dove sono. Sono partito da Napoli. A un certo punto ho iniziato a delegare e a costruire un sistema, anche perché ho avuto un mentore che l'aveva fatto prima di me. Quando mi sono messo a guardare il business da fuori ho capito che la mia espansione era Milano. Milano ha iniziato a creare un posizionamento mio e del team: non come gestore, non come quello che va a fare i check-in o le pulizie, ma come imprenditore. Per quanto tu non lo sia, sai che nella mente delle persone spesso sei visto così.

Da Milano è arrivato Dubai. Perché? Perché c'era chi guardava la mia presenza a Milano. Milano è un grande hub finanziario, Dubai è un grande hub finanziario: i collegamenti sono tanti. Quel network mi ha fatto entrare in una città dove serve capitale per entrare, capitale che avevo perché avevo lavorato sui margini. Una città a 9.000 chilometri che ho potuto aprire perché avevo controllo, e far partire perché avevo tempo.

Posizionarsi significa avere un network e sedersi ai tavoli come un imprenditore che, con metodo, ha un'azienda in due delle città più importanti per la finanza. Da lì puoi aprire una società di fix and flip sulle aste, come ho fatto io. Puoi vendere immobili a Dubai. Puoi gestire a Miami o a Bali. Da lì tutto è possibile.

I quattro pilastri, in una tabella