Le 3 condizioni per capire se un immobile rende prima di firmare

Prima di acquisire un immobile in gestione o in sublocazione verifico tre condizioni, in quest'ordine: il cluster, cioè dove sta rispetto agli altri miei immobili; la profittabilità, sui dati generici, di mercato e del mio cluster; le variabili, cioè condominio, mobilio e impianti che moltiplicano le ore di lavoro. Se una delle tre non regge, l'immobile non si prende, anche se è centrale, anche se è bello.

Acquisire per crescere, non per contare

Quando hai un'acquisizione prevedibile, i proprietari arrivano. E lì scatta la tentazione: prenderli tutti, per aumentare il numero di immobili. Ti svelo una cosa: il numero di immobili non serve a nulla. Il fatturato e il numero di case sono metriche di vanità. Quello che conta è il margine, e ogni immobile sbagliato lo abbassa senza che tu te ne accorga.

Una cosa è acquisire per avere più case. Altro discorso è acquisire per crescere. Nel secondo caso ti fai tre domande prima di firmare. Sono le stesse che la prima azienda del gruppo si faceva a Napoli, e che oggi facciamo su più di 50 immobili tra Italia e Dubai.

Condizione 1: il cluster

Il cluster è la location dell'immobile in relazione a dove si trovano gli altri tuoi immobili. Capisco che si inizia dalla propria città, a volte dal proprio quartiere. Va bene. Ma quando puoi scegliere, serve una logica.

La logica è questa: se il team è piccolo, mezzo manutentore e una persona per le pulizie o un'impresa esterna che ancora non ti tratta bene perché sei piccolo, non puoi prendere un immobile qui e uno dall'altra parte della città. Chi fa le pulizie, in un giorno con check-out e check-in nello stesso giorno, non si sposta tra i due in modo agevole.

All'inizio il tuo cluster è un quartiere. Crescendo diventa una zona, poi una città, poi un'altra città, poi un altro Paese. Se non ti espandi gradualmente così, stai abbassando i margini senza saperlo e stai mettendo pressione su chi porta la biancheria, chi pulisce, chi fa le piccole manutenzioni. Quella pressione non genera profitto: genera persone che se ne vanno, persone che non performano, un business che rallenta.

Più cluster crei, più ottimizzi le operation, più abbassi i costi. Soprattutto i costi variabili, perché sono tutti bravi ad abbassare i fissi. Il vero imprenditore abbassa i variabili.

Condizione 2: la profittabilità

L'immobile non è profittevole, non ci interessa. Per stimarla uso tre livelli di dati, dal più generico al più preciso.

I primi due sono informazioni iniziali. Vanno bene per il commerciale, per un report al proprietario. Ma quando decidi se firmare, non stai facendo una scelta commerciale: stai facendo una scelta finanziaria, aziendale. E lì servono i dati di cluster. Se operi a cluster, sai quanto fanno i tuoi bilocali in quella zona. Se l'immobile sta nella zona giusta, dove riesci a tenere i costi variabili bassi, e i numeri del cluster reggono, allora è profittevole.

Nelle grandi città considero 20.000 euro lordi l'anno il minimo per immobile. Ma dipende: da quanto ti costa acquisire un proprietario, quanto ti costa gestire, quanto è grande il team, quante automazioni hai. Il numero giusto è quello che lascia un primo margine dopo i costi variabili del cluster. Su quale numero guardare, occupazione o prezzo medio, c'è Occupazione o prezzo medio.

Attenzione: questa è una profittabilità su carta. Gli strumenti non vedono le variabili.

Condizione 3: le variabili

Qui il discorso è enorme, e molti lo saltano. Dietro ogni bonifico del portale c'è un lavoro. Non è passivo, non lo fa qualcuno dall'altra parte del mondo. E le variabili decidono quanto lavoro.

Il condominio. Ho visto nello stesso stabile tre appartamenti in affitto breve bloccati da una causa condominiale: hanno lavorato a singhiozzo. Il gestore riceveva chiamate dall'amministratore, dai vicini, dispetti. Un portiere reticente che chiude la porta quando devono entrare gli ospiti e ti segnala perché i rifiuti non erano conferiti bene. Risultato: un immobile che portava mezz'ora di lavoro a settimana ne ha portate sei. Nelle stesse sei ore io gestisco cinque immobili, tu ne gestisci ancora uno. Chi guadagna di più? È matematica.

Il mobilio. Sono tutti bravi con l'home staging: una piantina, un rampicante. Ma se i mobili sono degli anni '70 e qualcuno si siede su una sedia e la sedia si rompe, poi devi trovarne una uguale, poi si rompe il letto e chiamano il manutentore. Quanto lavoro c'è dietro? E chi lo affitta, in un mercato pieno di offerta? Se il proprietario non è disposto a spendere per allestire l'immobile come si deve, non lo acquisiamo, anche se è profittevole. Oppure facciamo un'altra proposta: lo prendiamo in locazione, ci scala il canone, lo sistemiamo noi.

Gli impianti. Se l'anno scorso ha avuto sei infiltrazioni dal piano di sopra, se la caldaia è vecchia, se i condizionatori sono del 1996, il problema non è solo la manutenzione. È che il vicino chiamerà te, il proprietario dirà «hai firmato che gestisci tutto», e tu andrai lì a risolvere gratis. Perché quando fatturerai 500 euro per il tuo intervento, la risposta sarà: «perché devo pagare, se quello è il tuo lavoro?».

Allora la domanda è: il tuo lavoro è risolvere i problemi degli altri gratuitamente, o massimizzare il rendimento da un asset fermo di un'altra persona guadagnandoci tu? È il secondo. Se non è il secondo è inutile aprire un'azienda: vai a lavorare per qualcuno. Se vuoi fare l'imprenditore, non puoi farlo tu e non lo devono fare i tuoi dipendenti, perché si stancheranno anche loro.

Il proprietario scartato non si butta

Scartare un immobile non vuol dire perdere il proprietario. Se il problema è che non sei pronto in quella zona, gli proponi gli affitti transitori a studenti o lavoratori: meno supporto, meno margine, ma resta nel tuo sistema e paga i costi di marketing che hai speso per trovarlo. Quando il cluster si riempie, lo richiami. Come si inserisce nel processo di acquisizione lo trovi in I 7 step per portare un proprietario a firmare il mandato.