Occupazione o prezzo medio: quale dei due inseguire (e l'errore che fanno quasi tutti)

Né l'una né l'altro da soli. Il numero da inseguire è il RevPAR, il ricavo per notte disponibile, cioè occupazione per prezzo medio, letto insieme al margine: ogni notte venduta ha un costo di pulizia e consumo. L'errore che fanno quasi tutti è inseguire l'occupazione perché si vede nel calendario, e perdere margine perché il margine nel calendario non si vede.

Tre notti a 500 o dieci notti a 200

Prendi un appartamento in un mese di 30 giorni. Lo affitti tre notti a 500 euro a notte: 1.500 euro. Oppure lo affitti dieci notti a 200 euro: 2.000 euro. Il prezzo medio a notte, quello che nel revenue management si chiama ADR, dice 500 contro 200: vince il primo. L'incasso dice il contrario.

Ora l'altro estremo. In questo mercato ne vedo tanti, e sono i re dell'occupancy: 90% di occupazione, affittando poi gli appartamenti a 50 euro. Calendario tutto verde, proprietario contento finché non legge il rendiconto. Ventisette notti a 50 euro fanno 1.350 euro: meno delle dieci notti a 200.

Prezzo medio e occupazione, presi da soli, non dicono come sta andando un immobile. Contano in parte per un albergo, che ha tante camere e può venderne una a un prezzo e dieci a un altro. Un appartamento è un'unità sola: quando l'hai affittato, non lo riaffitti. L'unico indicatore che conta negli affitti brevi è il RevPAR, cioè quanto incassi per giorno disponibile: occupazione per prezzo medio. Dieci notti a 200 euro: 2.000 diviso 30 giorni, 66,7 euro al giorno. Tre notti a 500: 1.500 diviso 30, 50 euro. I re dell'occupancy: 1.350 diviso 30, 45 euro. È il numero da far salire nel tempo, e lo alzi con l'occupazione o con il prezzo, senza spingere uno dei due all'estremo. Con un'attenzione: in certi casi conta anche l'usura dell'immobile, e dieci check-in non sono tre.

Calendario pieno o conto pieno: il conto vero

Una cosa è un calendario pieno. Altro discorso è un conto pieno.

Facciamo un esempio, con numeri inventati apposta. Stesso bilocale, stesso mese di 30 giorni, due gestori. Il gestore A tiene il prezzo basso per riempire. Il gestore B tiene il prezzo più alto e accetta qualche notte vuota. Supponiamo una pulizia da 35 euro, consumabili da 8 euro a prenotazione e una commissione della piattaforma del 15%.

Il gestore A ha un calendario quasi pieno e incassa meno. Il gestore B ha dieci notti vuote, incassa un po' di più e porta a casa quasi il 30% di netto in più. In più ha la metà dei check-in, la metà delle pulizie da coordinare, la metà delle occasioni di ricevere una recensione negativa, e un appartamento che si consuma la metà.

Nota il RevPAR: 63 contro 65. Quasi uguale. È il netto che si stacca. Per questo il numero da solo non basta: va letto con i costi sotto.

L'errore che fanno quasi tutti

L'occupazione si vede. Il margine no.

Un proprietario apre il calendario e vede il verde. Un gestore apre la piattaforma e vede la percentuale. Entrambi la scambiano per un risultato, quando è solo un input. Il risultato è quello che resta a fine mese dopo pulizie, consumi, commissioni e ore di lavoro.

L'errore prende tre forme:

1. Abbassare il prezzo appena il calendario a 30 giorni è vuoto. Si riempie il calendario con notti a basso prezzo che portano costi pieni.
2. Accettare soggiorni di una notte in alta stagione. Ogni notte singola è una pulizia intera per un ricavo dimezzato.
3. Presentare l'occupazione al proprietario come prova di lavoro. È la prova di aver riempito, non di aver guadagnato. Il rendiconto giusto mostra il netto a lui, non la percentuale di verde.

Quando ha senso inseguire l'occupazione

Non sempre è sbagliato. Ci sono due casi in cui l'occupazione va cercata di proposito, con una data di fine.

L'annuncio nuovo. Le prime settimane servono recensioni e la piattaforma deve imparare a mostrarti. Un prezzo più basso, per un periodo breve, compra visibilità. Poi si torna alla regola.

La bassa stagione con costi fissi. Se sei in sublocazione e paghi un canone, una notte a prezzo basso che copre pulizia e consumi contribuisce a un costo che pagheresti comunque. Qui il pavimento del prezzo lo decide il costo variabile, non il prezzo medio dell'anno.

In tutti gli altri casi il prezzo medio viene prima. Come si costruisce la regola che lo protegge lo spiego in Tariffazione affitti brevi: come si decide il prezzo a notte, e il modo per farla applicare ogni giorno senza toccarla a mano è in Pricing dinamico: cos'è e quanto rende davvero.

Il numero che guardo ogni settimana

Con più di 50 immobili tra Italia e Dubai, in Cosmica la lettura settimanale è sempre la stessa, immobile per immobile:

• RevPAR, il ricavo per notte disponibile, dei prossimi 30 giorni, contro lo stesso periodo dell'anno prima. Se scende, chiedo perché: prezzo, annuncio, mercato.
• Soggiorno medio. Se si accorcia, le pulizie salgono e il margine scende anche se il ricavo tiene.
• Margine per immobile del mese chiuso. È il numero finale. Gli altri due servono a capirlo prima.

Occupazione e prezzo medio li guardo dopo, come spiegazione, non come obiettivo. Il set completo di numeri settimanali è in Governance di un'azienda di property management.

Il proprietario che vuole "la casa sempre piena" non sta chiedendo l'occupazione. Sta chiedendo di guadagnare di più e crede che l'occupazione sia il modo. Il tuo lavoro è mostrargli, con i numeri suoi, che non lo è. Questo è il quinto dei 6 Mattoni: il margine prima del fatturato.