Come trovare proprietari che ti affidano la casa in gestione?

I proprietari che affidano la casa in gestione si trovano con campagne a risposta diretta sui social: un contenuto che parla del loro problema, un form dove lasciano il contatto, una chiamata entro 5-10 minuti e un'analisi dei numeri del loro immobile. Un contatto interessato costa tra i 6 e i 12 euro, circa il 2% firma, e un mandato costa intorno ai 600 euro di pubblicità. Il passaparola resta, ma al massimo per il 20% del mix, perché non è prevedibile.

Il proprietario non ti cerca: devi sapere dov'è

Parlo con property manager che fatturano più di me e hanno più immobili di me e mi dicono ancora «io ho acquisito tutto tramite network, un evento, il passaparola». Questi sistemi non sono prevedibili. Come fai a pensare di essere un imprenditore senza conoscere le tue metriche? Se non sai dove arriverà il tuo prossimo immobile, non hai un'azienda, hai una scommessa.

Io ho acquisito più di 50 immobili tra Italia e Dubai in due anni con lo stesso sistema, da Napoli a Milano a Dubai. Una cosa è aspettare che un proprietario ti chiami, altro discorso è sapere quanti te ne arrivano il mese prossimo e quanto ti costano.

Il proprietario che cerchi sta su una piattaforma sola: i social, con i loro due miliardi di iscritti. Non i gruppi. Le inserzioni a pagamento, dove chi ha un problema con la sua casa si ferma su un video che lo descrive e lascia il contatto. Non c'è un altro posto con la stessa concentrazione di proprietari.

Chi è il proprietario che ti dà la casa

Facciamo un esempio, quello che uso per costruire i contenuti. Marco, 52 anni, Milano, ha ereditato un bilocale ai Navigli e lo affitta a lungo termine a 900 euro al mese. L'inquilino paga in ritardo e non tiene la casa. Marco guadagna poco, ha stress, non sa come uscirne. Ha sentito parlare di affitti brevi ma non saprebbe da dove iniziare. Vuole guadagnare di più senza doversi occupare di nulla.

Le campagne si scrivono per lui: non per «chi vuole affittare sui portali», ma per il suo problema. Un video di chi ci mette la faccia, anche una volta al mese, o una grafica con un testo sui suoi punti deboli: l'inquilino moroso, l'immobile che rende poco, le regole che cambiano. Questi problemi li conosciamo perché abbiamo parlato con tanti proprietari e raccolto i dati. La faccia va messa, tua o di qualcuno del team: senza, è difficile che un proprietario si fidi e riconosca il brand.

Poi due strade per raccogliere il contatto: un form direttamente nella piattaforma, che porta contatti più numerosi e un po' meno qualificati, o una pagina che educa prima, che ne porta meno e più vicini alla firma. Entrambe finiscono in un CRM. All'inizio basta una tabella.

I numeri, che sono l'unica cosa che conta

Facciamo i conti come li faccio io. Cento contatti a 12 euro sono 1.200 euro. Con un tasso di conversione del 2%, prudente anche in un mercato come Milano, saturo di offerta ma pieno di domanda, sono due mandati: 600 euro l'uno. Un bilocale medio in una grande città fattura 20.000 euro l'anno; al 20% più IVA sono 4.000 euro di commissioni. Il ritorno sulla spesa pubblicitaria è poco sotto le sette volte. Contando tutto il resto, agenzia o tempo, strumenti, sopralluoghi, le foto regalate al proprietario, il costo di un cliente sale a circa 1.200 euro e si recupera in tre mesi.

Quale imprenditore può dirmi «no, investire 1.000 per farne 7.000 non mi interessa, perché vado agli eventi di networking»? Non è sensato. Con 500 euro al mese, che chiunque può mettere, si parte: 50 contatti al mese, uno o due mandati al mese. Se durante il percorso i numeri non tornano, c'è un problema in uno degli step, e lo vedi. Il tracciamento di ogni passaggio è in Come acquisire immobili in gestione in modo prevedibile.

Le fiere le ho fatte, tante, quando ho iniziato. Servono per posizionarti quando ne hai bisogno. Per acquisire, no.

Dal contatto alla firma: quello che fa la differenza

Il contatto è l'inizio. Quello che decide se diventa un mandato è la velocità e il metodo.

1. La chiamata entro 5-10 minuti. Chi ha appena lasciato il contatto si ricorda di te; dopo un giorno è freddo. Non siamo un call center, ma la soglia di attenzione è lì. Se non riesci subito, il prima possibile, e almeno tre tentativi.
2. La qualifica. Tredici domande, discorsive e non da interrogatorio: dove sta l'immobile, quante camere, quando è stato ristrutturato, che servizio cerca, quanto si aspetta di guadagnare, quando è disponibile, perché vuole affittarlo. Le indirette servono a capire i suoi problemi.
3. L'analisi. Interna, per decidere se l'immobile è adatto a te: cluster, profittabilità, variabili. Esterna, da mostrare al proprietario: cosa fattura il suo immobile, cosa gli resta. Nel sales niente si fa per niente: la chiamata finisce fissando quando vi risentite per discuterla.
4. Il pitch. Il proprietario parla per il 70%, tu per il 30%. E qui le due leve che chiudono: da solo paga la cedolare su tutto il lordo, pulizie e commissioni comprese; con te la paga solo sul canone vero, e con un pricing dinamico incassa di più. Presentata così, una gestione che costa il 20% sulla carta pesa una frazione nella realtà.
5. Il kit contratto, il sopralluogo, i documenti, la firma. In Italia gli immobili sono considerati come dei figli: il proprietario vuole stringerti la mano. I sette passaggi sono in I 7 step per portare un proprietario a firmare il mandato.

Se l'immobile non fa per te, non perdere il proprietario

Non tutti i contatti sono immobili giusti: casa vecchia, mobili anni '70, zona dove non hai ancora un cluster. Non li scarti: proponi un affitto transitorio a studenti o lavoratori, che richiede molto meno lavoro, rende meno ma tiene il proprietario nel tuo sistema e ti ripaga il costo del marketing. Quando il cluster è pronto, lo porti sugli affitti brevi.

E il passaparola arriva comunque, come effetto secondario. Un proprietario acquisito con le campagne e servito bene resta tre anni e te ne porta altri due. Il marketing lo accendi, il passaparola lo ricevi. L'ordine non si inverte. Cosa succede dopo la firma è in Come gestire un appartamento per conto terzi. Altre domande di chi comincia sono in Domande.