Pricing dinamico: cos'è, come funziona e quanto rende davvero
Il pricing dinamico è un sistema che aggiorna ogni giorno il prezzo a notte di un affitto breve in base a stagione, giorno della settimana, anticipo della prenotazione, domanda della zona e occupazione del calendario. Funziona partendo da un prezzo base deciso da te e applicando correzioni in percentuale. Rende molto a chi parte da un prezzo fisso; a chi già lavora bene rende soprattutto tempo.
Diciotto mila prezzi da decidere
Quando avevo 4 appartamenti a Napoli cambiavo i prezzi a mano. Ogni domenica sera, calendario aperto, una notte alla volta. Mi sembrava di avere il controllo.
Oggi in Cosmica gestiamo più di 50 immobili tra Italia e Dubai. Cinquanta immobili per 365 notti fanno più di 18.000 prezzi. Nessuna persona li decide bene tutti i giorni per un anno intero. A un certo punto non è più una questione di essere bravi: è una questione di volume. Il pricing dinamico esiste per questo. Non per fare meglio di te su una notte, ma per fare come te su tutte le notti, senza che tu ci sia.
Cos'è, detto senza marketing
Uno strumento di pricing dinamico fa tre cose:
- Parte da un prezzo base che decidi tu per ogni immobile.
- Lo corregge ogni giorno con una serie di regole in percentuale: stagione, giorno della settimana, anticipo, eventi, occupazione della tua zona e del tuo calendario.
- Manda il prezzo finale al tuo gestionale o channel manager, che lo distribuisce su tutte le piattaforme.
Non è intelligenza, è aritmetica applicata con costanza. Il valore non sta nel calcolo: sta nel fatto che viene fatto ogni giorno, su ogni notte, senza dimenticanze.
Come funziona: un esempio notte per notte
Facciamo un esempio con numeri inventati apposta. Un trilocale con prezzo base 100 euro. Guardiamo la notte di un sabato di luglio.
| Passaggio | Regola applicata | Prezzo |
|---|---|---|
| Prezzo base | deciso da te | 100 € |
| Stagione | luglio, +30% | 130 € |
| Giorno | sabato, +10% | 143 € |
| Domanda | zona con occupazione alta a 60 giorni, +10% | 157 € |
| Anticipo | a 5 giorni dalla data, se ancora vuota, −15% | 133 € |
| Prezzo minimo | mai sotto 85 € | invariato |
A 60 giorni dalla data la notte è in vendita a 157 euro. Se nessuno la prende, lo strumento la abbassa gradualmente man mano che la data si avvicina, fino a 133. Mai sotto 85, perché quello è il pavimento che hai messo tu in base ai costi. Con un prezzo fisso a 100, quella notte l'avresti venduta a 100 il primo giorno a chi era disposto a pagarne 157.
Moltiplica per tutte le notti dell'anno: quello che perdi è la somma delle notti vendute sotto prezzo più quelle rimaste vuote perché il prezzo era troppo alto.
Strumento o strategia: non sono la stessa cosa
Una cosa è uno strumento che muove i prezzi. Altro discorso è una strategia di prezzo.
Lo strumento applica le regole. La strategia le scrive. Se la strategia è sbagliata, lo strumento la applica sbagliata su 365 notti, con precisione. Ho visto gestori attivare il pricing dinamico, lasciarlo in automatico per mesi e scoprire a fine anno che il prezzo base era sotto mercato: calendario pieno, margine no.
| Prezzi a mano | Strumento in automatico | Strumento più controllo settimanale | |
|---|---|---|---|
| Chi decide la regola | Nessuno, si va a sensazione | Lo strumento, con impostazioni di default | Tu, per immobile e mercato |
| Chi la applica | Tu, quando hai tempo | Lo strumento, ogni giorno | Lo strumento, ogni giorno |
| Cosa succede se la base è sbagliata | Lo noti dopo mesi | Lo noti a fine anno | Lo noti il lunedì dopo |
| Ore tue a settimana | Molte | Zero | Dieci minuti per immobile |
| Rischio principale | Dimenticanze | Regola sbagliata applicata bene | Nessuno, se il controllo è fatto |
La terza colonna è l'unica che regge. Le regole di base per scriverle sono in Tariffazione affitti brevi: come si decide il prezzo a notte.
Quanto rende davvero
Chi vende questi strumenti parla di incrementi a due cifre sul ricavo annuo. Nella mia esperienza il numero vero dipende da dove parti.
- Se avevi un prezzo fisso, il salto è grande: recuperi le notti di alta stagione vendute sotto prezzo e le notti di bassa stagione rimaste vuote. Nell'esempio che ho fatto nell'articolo sulla tariffazione, la differenza vale più di un mese di incassi.
- Se già cambiavi i prezzi a mano con criterio, il ricavo cresce poco. Quello che cresce è il tempo che ti resta e la costanza: lo strumento non salta una settimana perché eri in vacanza.
- Se hai molti immobili, non è in discussione: senza strumento non puoi gestire i prezzi. Punto.
C'è un pezzo che nessuno dice: il pricing dinamico aumenta il ricavo, non automaticamente il margine. Se riempie il calendario con notti a basso prezzo, ogni notte in più porta una pulizia in più e un consumo in più. Il ricavo sale e il netto può scendere. Per questo il numero che guardo non è l'occupazione: lo spiego in Occupazione o prezzo medio: quale dei due inseguire.
Le tre impostazioni che non si delegano allo strumento
Tutto il resto lo può fare lui. Queste tre le decidi tu, per ogni immobile.
- Il prezzo base. Viene dai tuoi dati: ricavo medio a notte dell'ultimo anno, o dei simili in zona se l'immobile è nuovo. Sbagliare la base è sbagliare tutto.
- Il prezzo minimo. Viene dai costi: pulizia, consumabili, commissione della piattaforma, quota del canone se sei in sublocazione. Sotto questa cifra la notte non si vende, perché ti costa più di quanto incassi.
- Il soggiorno minimo per periodo. In alta stagione alto, per non moltiplicare le pulizie. In bassa stagione basso, per riempire i buchi. Lo strumento lo applica, la scelta è tua.
Il controllo settimanale di questi tre punti è uno dei numeri fissi della governance settimanale. Lo fai tu finché non lo hai scritto in una checklist che può seguire qualcun altro.
Domande frequenti
Il pricing dinamico funziona anche con un solo appartamento?
Sì, e spesso è proprio lì che rende di più in percentuale, perché chi ha un solo immobile di solito ha un prezzo fisso da anni. Il costo mensile di uno strumento di pricing va confrontato con l'incasso che recupera: se recuperi anche solo un paio di notti al mese a prezzo pieno, si è già ripagato.
Posso lasciare lo strumento in automatico e non guardarlo più?
No. Lo strumento applica una regola, e la regola può essere sbagliata. Un prezzo base troppo alto o troppo basso viene moltiplicato per 365 notti. Il controllo settimanale di dieci minuti, con occupazione futura e prezzo medio sotto gli occhi, non si delega allo strumento. Si delega a una persona con una checklist.
Il pricing dinamico abbassa troppo i prezzi sotto data?
Solo se lo lasci fare. Ogni strumento serio ha un prezzo minimo per immobile e uno sconto massimo per l'ultimo minuto. Se non li imposti, lo strumento cerca di vendere la notte a qualsiasi prezzo. Il minimo lo decidi tu dai costi: sotto il costo di una pulizia più i consumabili, la notte non si vende.
Meglio uno strumento di pricing o un revenue manager umano?
Dipende dai numeri. Sotto una certa dimensione lo strumento, con una persona che lo controlla, basta. Sopra, un revenue manager che scrive le regole e le corregge per mercato aggiunge valore. In tutti i casi la sequenza è la stessa: prima i dati, poi la regola, poi lo strumento che la applica, poi il controllo.