Tariffazione affitti brevi: come si decide il prezzo a notte (e perché il prezzo fisso ti costa un mese di incassi)
Il prezzo a notte di un affitto breve si decide partendo da un prezzo base e correggendolo per stagione, giorno della settimana, anticipo della prenotazione, eventi e domanda reale della zona. Un prezzo fisso tutto l'anno lascia soldi sul tavolo nei mesi alti e case vuote nei mesi bassi: nel conto che faccio sotto, la differenza vale più di un mese di incassi.
Il proprietario che voleva 3.000 euro al mese
Mi capita spesso questa scena. Un proprietario arriva con il suo bilocale e mi dice: "L'altro gestore mi aveva promesso 3.000 euro al mese". Poi guardiamo i numeri veri della zona e il bilocale ne fa 1.800, 2.000 in un mese buono.
Chi gli aveva promesso 3.000 aveva preso il prezzo di agosto e l'aveva moltiplicato per dodici. Questo è il primo errore di tariffazione: pensare che esista il prezzo di un appartamento. Non esiste. Esiste il prezzo di quella notte, prenotata con quell'anticipo.
Prezzo fisso o prezzo che si muove: il conto
Una cosa è mettere un prezzo e lasciarlo lì. Altro discorso è avere una regola che lo muove ogni giorno.
Facciamo un esempio, con numeri inventati apposta. Un bilocale in una città con stagionalità media. Il gestore A mette 90 euro a notte, tutto l'anno. Il gestore B parte dalla stessa base ma la corregge per stagione.
| Gestore A (prezzo fisso) | Gestore B (prezzo che si muove) | |
|---|---|---|
| Alta stagione, 120 notti | 90 € · occupazione 60% | 120 € · occupazione 70% |
| Media stagione, 120 notti | 90 € · occupazione 60% | 90 € · occupazione 62% |
| Bassa stagione, 125 notti | 90 € · occupazione 60% | 70 € · occupazione 55% |
| Incasso annuo (esempio) | circa 19.700 € | circa 21.600 € |
La differenza è di circa 1.900 euro l'anno: più di un mese di incassi del gestore A, che ne fa circa 1.640 al mese. Stesso appartamento, stesse foto, stessi ospiti. Cambia solo che B non ha lasciato 90 euro ad agosto, quando la gente pagava 120, e non ha tenuto 90 euro a febbraio, quando a 90 la casa restava vuota.
E questo è un esempio prudente. Su un immobile con stagionalità forte (mare, montagna) la forbice si allarga, non si stringe.
Le sei correzioni che fanno il prezzo
Il prezzo base è il punto di partenza. Da lì ogni notte viene corretta da sei fattori. Non serve un software per capirli: serve un software per applicarli tutti i giorni senza che lo faccia tu.
1. Stagione
Il fattore più grande. Ogni mercato ha i suoi mesi alti, medi e bassi, e dentro un mese ci sono settimane diverse. Non fidarti dell'istinto: guarda i tuoi incassi dell'anno prima, notte per notte.
2. Giorno della settimana
In una città d'arte il venerdì e il sabato valgono più del martedì. In una destinazione business è il contrario. Se il tuo prezzo è uguale tutti i giorni, in uno dei due casi stai sbagliando.
3. Anticipo della prenotazione
Una notte prenotata tre mesi prima e la stessa notte prenotata tre giorni prima non valgono uguale. Lontano dalla data tieni il prezzo pieno: chi prenota con anticipo è disposto a pagare. Vicino alla data, se la notte è ancora vuota, la regola deve abbassare in modo graduale. Non in panico, e non a zero.
4. Eventi e domanda della zona
Un concerto, una fiera, una partita: la domanda sale e il prezzo deve salire con lei. Chi lascia il prezzo fisso in quei giorni regala la differenza.
5. Soggiorno minimo e notti orfane
Il soggiorno minimo è una leva di prezzo mascherata. Un minimo di tre notti in alta stagione ti protegge dalle pulizie inutili. Lo stesso minimo in bassa stagione ti lascia buchi di una notte che nessuno può prenotare. La regola giusta cambia il minimo per periodo e apre i buchi con uno sconto controllato.
6. I tuoi numeri, non quelli del vicino
L'ultimo fattore è il più importante e quello che tutti saltano: il ricavo medio a notte che stai facendo tu, adesso, sulle notti vendute. Se il tuo prezzo medio scende mentre l'occupazione sale, stai riempiendo il calendario regalando margine. Il ragionamento completo su questo equilibrio è in Occupazione o prezzo medio: quale dei due inseguire.
Il ruolo di chi gestisce: la regola, non il prezzo
Qui sta il passaggio che separa il property manager dall'imprenditore immobiliare. Il primo apre il calendario ogni domenica e cambia i prezzi a sensazione. Il secondo scrive una regola (base, stagioni, giorni, anticipo, minimo), la mette in uno strumento di pricing dinamico e ogni settimana controlla tre numeri: occupazione dei prossimi 30 giorni, prezzo medio delle prenotazioni entrate, confronto con lo stesso periodo dell'anno prima.
Se i numeri sono in linea, non tocca niente. Se sono fuori, corregge la regola, non la singola notte. Come funziona questo meccanismo, e quanto rende, l'ho spiegato in Pricing dinamico: cos'è, come funziona e quanto rende davvero.
Con più di 50 immobili tra Italia e Dubai, in Cosmica nessuno cambia un prezzo a mano. Non perché siamo bravi: perché a mano non si può fare. Cinquanta immobili per 365 notti sono più di 18.000 prezzi da decidere.
I tre errori che vedo più spesso
- Il prezzo fisso "per non sbagliare". È l'errore che costa di più, e sembra prudente. Non lo è: è la rinuncia a decidere.
- Copiare il prezzo del vicino. Il vicino non sa quanto stai facendo tu e forse non sa neanche quanto sta facendo lui. Guarda i tuoi ricavi, non i suoi annunci.
- Abbassare quando il calendario è vuoto a 30 giorni. A volte è giusto. Spesso il problema è l'annuncio, le foto, un soggiorno minimo troppo alto. Abbassare il prezzo è l'ultima leva, non la prima.
La tariffazione è il terzo dei 6 Mattoni, Calendario Pieno. Viene dopo l'acquisizione e prima della delega: senza prezzi giusti non c'è margine da proteggere, e senza una regola non c'è niente da delegare.
Domande frequenti
Da dove parto per fissare il prezzo base di un appartamento?
Dai tuoi numeri, se ce li hai: il ricavo medio a notte degli ultimi dodici mesi nelle notti vendute. Se l'immobile è nuovo, guarda cosa incassano davvero immobili simili nella stessa zona nei mesi medi, non nei picchi. Poi correggi ogni settimana con quello che vedi nel calendario. Il prezzo base non è una scelta definitiva, è un punto di partenza.
Ogni quanto devo cambiare i prezzi?
I prezzi devono cambiare ogni giorno, ma non a mano. Una regola di tariffazione, dentro un gestionale o uno strumento di pricing, li aggiorna da sola. Tu controlli la regola una volta a settimana: guardi occupazione dei prossimi 30 e 60 giorni, prezzo medio e prenotazioni entrate, e correggi solo se qualcosa è fuori.
Se abbasso il prezzo riempio il calendario?
Quasi sempre riempi le notti che avresti venduto lo stesso, a un prezzo più basso. L'occupazione alta con prezzo basso è la trappola più comune del settore: il calendario è pieno, il margine no. Prima di abbassare, chiediti se il problema è il prezzo o l'annuncio, le foto, il soggiorno minimo.
Come gestisco il prezzo dei giorni singoli rimasti tra due prenotazioni?
Sono le notti orfane e sono un problema di soggiorno minimo, non di prezzo. Riduci il soggiorno minimo a una notte solo per quei buchi e applica uno sconto controllato. Vendere una notte orfana al 70% del prezzo è meglio di lasciarla vuota, ma non regalarla: una pulizia in più ha un costo.