Quanto chiedere a un proprietario: la commissione giusta per un property manager

La commissione giusta per un property manager sugli affitti brevi parte dal 20% più IVA sul lordo: è la minima con cui entrare nel mercato senza bruciare il margine. Ma la percentuale da sola dice poco. Contano tre cose: cosa sta dentro la commissione e cosa si fattura a parte, quanto resta per immobile dopo i costi variabili, e come la presenti al proprietario.

Il 20% non è un prezzo, è un pavimento

Facciamo un conto semplice. Un bilocale medio in una grande città italiana fattura intorno ai 20.000 euro l'anno. Al 20% sono 4.000 euro di commissione. Da quei 4.000 paghi il gestionale, lo strumento di tariffazione, la quota di chi risponde agli ospiti, la quota di chi controlla le pulizie, il costo di aver acquisito quel proprietario. Quello che resta è il primo margine per appartamento.

Ora fallo al 15%: 3.000 euro. Al 12%: 2.400. I costi non sono scesi. È sceso solo quello che resta a te.

Per questo dico che il 20% più IVA è la minima con cui entrare nel mercato. Non è la commissione «giusta» in assoluto: è quella sotto la quale il modello non regge i costi variabili. Chi parte più basso per prendere il primo cliente sta comprando quel cliente con il proprio margine. Il margine, non il fatturato, è l'unico numero che conta: lo spiego in Il margine, non il fatturato.

Una cosa è la percentuale, altro discorso è cosa ci sta dentro

Due gestori al 20% possono guadagnare cifre molto diverse. La differenza sta nel perimetro.

Le foto e i dispositivi di self check-in noi li facciamo sempre pagare come costo di onboarding, tenendone la proprietà. Gli interventi fuori orario, se li accetti, si fatturano come extra, comprese le ore del gestore che segue il manutentore. Non è avidità: è non erodere i margini pagando sempre altre persone, o pagando con la tua vita. Il perimetro va scritto nel mandato: come, lo trovi in Mandato di gestione: cosa deve contenere.

Le pulizie meritano una riga a parte. Sono un servizio che fatturi all'ospite, e in ogni zona devi sapere se ti generano utile, perdita o pareggio. Se le infili nella commissione diventano invisibili. E ciò che è invisibile, di solito, perde.

Il modello che non regge: chi non incassa

C'è una figura ibrida che vedo spesso: chi si occupa solo di alcune attività, la comunicazione con gli ospiti per esempio, e a fine mese emette una fattura al proprietario, senza incassare nulla. Il proprietario lo percepisce come vantaggioso: tiene il controllo, paga meno, può toglierti l'incarico quando vuole.

Il modello è fragile per te. Costruisci annunci e recensioni di un altro, rischi di non essere pagato, e la marginalità è notoriamente bassa. Ho visto arrivare a follie: anticipare le pulizie e le manutenzioni con la propria cassa e provare a recuperarle a fine mese. Se vuoi costruire un'azienda, la commissione la trattieni tu da un incasso che passa da te. È questo che ti permette di avere sempre un attivo di cassa anche con margini non altissimi.

Come si presenta il 20% senza difendersi

La commissione non si difende: si mostra da un'altra angolazione. Quando il proprietario dice «il 20% è troppo», rispondo con due numeri.

Primo: la cedolare. Un proprietario che gestisce da solo, come privato, paga la cedolare secca sul lordo di tutto, pulizie e commissioni dei portali comprese, che sono spese vive. Con una società di gestione che fattura quei servizi all'ospite come reddito d'azienda, la cedolare si paga solo sul vero canone di locazione. Nella mia esperienza la cedolare percepita scende dal 21% a un 13-14%: circa 7 punti recuperati.

Secondo: il pricing. Chi gestisce i prezzi da solo non avrà mai le performance di chi lo fa in modo dinamico, con una strategia testata per città e per cluster. La nostra performa meglio di un privato di almeno il 20%. Ma io dico 10: è meglio sorprendere in positivo che in negativo, all'inizio costa di più ma si guadagna in fiducia. Altri 10 punti.

Sette più dieci: il servizio che costava il 20% ora pesa il 3%. E chi può dire che non vale il 3% gestire biancheria, pulizie, ospiti, check-in, manutenzioni, fatturazione, versamento della cedolare e visibilità sui portali?

Non ho gonfiato una stima. Se il software dice che la casa farà 30.000 euro, non scrivo 40.000 per far contento il proprietario: quei nodi vengono al pettine e ti fanno perdere un cliente su cui hai speso soldi e tempo. Ho mostrato lo stesso servizio in un modo che fa capire al proprietario, subito, che conviene più a lui che a te. Il pricing su cui poggia il secondo numero è in Pricing dinamico: cos'è e quanto rende.

La commissione è il primo margine, non l'ultimo

Un errore che vedo: pensare che il guadagno del property manager sia la commissione e basta. La commissione è il primo margine per appartamento. Sopra ci sono le altre linee: gli upsell all'ospite, che sono fatturato che entra tutto a te anche quando gestisci immobili di terzi; le esperienze e i servizi di altri su cui prendi una quota; il valore nel tempo di un proprietario che resta anni e ti affida altro.

Facciamo un esempio: un immobile che incassa 3.000 euro in un mese, al 20% ti lascia 600 euro. Se da quell'ospite ricavi anche solo 60 euro di servizi extra, hai il 10% in più di margine su quell'immobile, senza toccare la commissione. Per questo non guardo il 20% come il tetto. Lo guardo come la base sopra cui si costruisce.