Quanto tempo serve per arrivare a 10 immobili in gestione?

Con un sistema di acquisizione che misuri, 10 immobili in gestione sono un obiettivo da mesi, non da anni. I numeri che uso io per l'Italia: un contatto di proprietario interessato costa 6-12 euro, se ne converte circa il 2%, quindi 100 contatti portano 2 mandati e un mandato costa intorno ai 600 euro. Dieci mandati sono circa 500 contatti, un migliaio di euro di pubblicità al mese per cinque o sei mesi, un onboarding alla volta perché ogni immobile richiede una quindicina di attività prima di andare online. Col passaparola la risposta non esiste: puoi arrivarci in un anno o in cinque, e non sai quale.

Prima domanda: con quale sistema

Chi mi chiede "quanto tempo" di solito sta ancora aspettando che qualcuno bussi. Ha aperto la società, ha un annuncio o due, e conta sugli amici di sua zia. È il modo in cui iniziano quasi tutti, e io non giudico: sono partito da 4 appartamenti a Napoli, nel caos operativo.

Ma il tempo per arrivare a 10 immobili dipende da una cosa sola: se sai da dove arriva il prossimo.

Una cosa è aspettare che qualcuno bussi. Altro discorso è aprire un rubinetto quando hai spazio nel cluster e chiuderlo quando non ne hai.

Parlo con persone del settore che fatturano più di me, hanno più immobili di me, e mi dicono "io ho acquisito tutto tramite network, tramite un evento, tramite passaparola". Non sono sistemi prevedibili. Il passaparola può finire in un attimo e tornare in un altro: non ti permette di prevedere il tuo futuro. E senza prevedere, come fai a decidere quali immobili vuoi e quali no? Ogni immobile che scarti potrebbe non tornare più. Il marketing deve fare almeno l'80% delle acquisizioni; il passaparola un 20% è accettabile. Se non sai dove arriverà il tuo prossimo immobile, non è un'azienda, è una scommessa.

Il conto, un contatto alla volta

Facciamo due conti insieme, partendo dalla base della base.

Costo per contatto. Un proprietario interessato che lascia i suoi dati su una piattaforma social o su una pagina del tuo sito, in un'area che hai scelto tu: in Italia costa tra i 6 e i 12 euro. Facciamo un conto largo: 100 contatti, 1.200 euro.

Tasso di conversione. Di quei 100, quanti firmano? Nella mia esperienza, in un mercato come Milano, saturo di offerta ma pieno di domanda, intorno al 2%. Mi tengo conservativo. Due mandati su 100 contatti.

Costo per mandato. 1.200 diviso 2: 600 euro. Poi aggiungi i costi vivi che nessuno conta: gli strumenti, il sopralluogo con la benzina, le foto regalate, un'eventuale promozione. Il costo per cliente lo calcolo intorno ai 1.200 euro.

Ritorno. Un bilocale medio nelle grandi città fattura intorno ai 20.000 euro l'anno; al 20% sono 4.000 euro l'anno per te. Un cliente da 1.200 euro lo recuperi in tre mesi. Dopo, sei profittevole e prevedibile.

Adesso il tempo. Dieci mandati sono 500 contatti. Se investi 1.000 euro al mese hai 80-160 contatti al mese, 2-3 mandati al mese, e i 10 arrivano in quattro o cinque mesi di campagne. Ma non è la pubblicità il collo di bottiglia. È tutto quello che c'è dopo.

È un esempio, non una promessa. Serve a far vedere dove sta il tempo: non nell'aspettare i contatti, ma nel qualificarli, portarli alla firma con i 7 step e metterli online con un onboarding fatto bene. Ogni onboarding per noi sono quasi 15 attività fisse: gestionale, pratiche burocratiche e codici, rilevatori, dotazioni, self check-in, foto, annunci sui portali. Un onboarding fatto male ti costa un anno di recensioni.

Perché 10 in 6 mesi può essere peggio di 10 in 12

Il numero di immobili non serve a nulla. Lo dico in ogni video e lo ripeto qui perché è proprio a questo punto che si sbaglia: arrivano i contatti, si firma tutto.

Un immobile fuori dal tuo cluster costringe chi pulisce a spostarsi tra due punti lontani nello stesso giorno. Un immobile con i mobili degli anni '80 si rompe a ogni ospite. Un condominio ostile ti fa passare da mezz'ora a sei ore di lavoro a settimana: nelle stesse sei ore io gestisco cinque immobili, tu ancora uno. Questi immobili non ti portano a 10: ti tengono a 6 con il lavoro di 12. Ho avuto un immobile che fatturava 6-7.000 euro al mese con un proprietario, arrivato dal passaparola, che ci costava quanto la gestione di altri cinque clienti. La disdetta l'abbiamo mandata noi. Con lo stesso tempo il team gestisce quattro proprietari da 4.000 euro l'anno l'uno: questo è un business.

Per questo il rubinetto si apre quando hai spazio nel cluster e si chiude quando non ne hai. Un proprietario che arriva nella zona sbagliata non si butta: gli proponi gli affitti transitori e lo richiami quando lì hai due o tre immobili. Le tre condizioni con cui decido sono in Le 3 condizioni per valutare un immobile.

E dopo i 10

Con 10 immobili, un gestionale, un software di tariffazione e poche altre cose integrate, sei pronto a scalare a 100. Senza, resti a 10 con il telefono in mano. È il punto in cui sono stato io a Napoli, nel caos operativo, ed è il punto in cui o scrivi le procedure e deleghi, o ti fermi. Da 10 a 50 il sistema è lo stesso: i 50 immobili tra Italia e Dubai sono arrivati in due anni con lo stesso conto, contatto, conversione, costo per mandato, tempo di recupero. Cambia solo la dimensione del rubinetto.

Quanti immobili ti servono davvero, e perché conta il margine e non il numero, è in Quanti immobili servono per vivere di property management. Come si costruisce il sistema di acquisizione è in Come acquisire immobili in modo prevedibile. Le altre domande di chi inizia sono in Domande.