Come scegliere la città e la zona per gli affitti brevi?

La città si sceglie per il tipo di domanda e per i numeri di mercato: c'è domanda tutto l'anno (fiere e business come Milano, lavoratori fuori sede), o solo nel weekend, o solo due mesi l'estate, e quanto fatturano gli immobili della stessa tipologia. La zona si sceglie per il cluster: il punto in cui puoi mettere due o tre immobili che una stessa persona gestisce nello stesso giorno per pulizie, biancheria e check-in. Si parte dalla città in cui sei, ma con questa logica: nelle grandi città il minimo per immobile è intorno ai 20.000 euro lordi l'anno, e la zona giusta è quella dove tieni bassi i costi variabili.

Prima la domanda, poi il prezzo

Ogni città ha indicatori, margini e ospiti completamente diversi. Il primo lavoro non è cercare "la città che rende": è capire che tipo di mercato hai davanti, perché da quello dipende tutto il resto, prezzo base, soggiorno minimo, giorni della settimana, sconti.

Una cosa è la città che rende. Altro discorso è la zona che riesci a gestire.

I mercati che vedo si dividono grosso modo così.

Non c'è il mercato giusto in assoluto. C'è il mercato che conosci, con la strategia giusta per quel mercato. Un bilocale in una città di lavoratori fuori sede, senza una cattedrale, può fare più RevPAR di uno in una località che lavora dieci settimane l'anno. Come si costruisce il prezzo su ciascun tipo di mercato è in Cos'è il revenue management.

I tre livelli di dati prima di dire sì

Quando valuto se una zona rende, uso tre livelli di dati, in ordine di precisione.

Dati generici. Gli strumenti pubblici che, inserendo indirizzo, camere e bagni, ti danno una stima di quanto fattura un immobile lì. Sono un punto di partenza, e servono per il commerciale, per un report al proprietario. Non capisco chi fa pagare consulenze per dirti di scrivere un indirizzo su un sito.

Dati di mercato. I trend dell'area: occupazione media, prezzo medio, finestra di prenotazione, come si comportano le stesse tipologie. Li dà un software di tariffazione, e senza quelli non fai revenue management.

Dati di cluster. I tuoi. Quanto fanno i tuoi bilocali, i tuoi trilocali, i tuoi monolocali in quella zona, con le tue operation e i tuoi costi. È la bomba, è lo specchio del business. Quando decidi se firmare non stai facendo una scelta commerciale: stai facendo una scelta finanziaria, aziendale. E lì servono i dati di cluster.

Se non hai ancora un cluster, hai solo i primi due. Va bene per iniziare. Ma sappi che è una profittabilità su carta: gli strumenti non vedono le variabili di quell'immobile, condominio, mobili, impianti. Quelle le vedi al sopralluogo, e sono la terza delle 3 condizioni per valutare un immobile.

La zona si sceglie con le gambe di chi pulisce

Qui sta l'errore che vedo di più. Uno inizia, fa marketing, arrivano due proprietari: uno in un quartiere, uno dall'altra parte della città. Li prende entrambi, perché sono i primi. E pensa che una persona che fa le pulizie, o un manutentore, in un giorno con un check-in e un check-out nello stesso giorno, si sposti tra quei due punti in maniera agevole.

Non succede. Senza espandersi per cluster stai abbassando i margini senza saperlo, e stai mettendo pressione su chi porta la biancheria, chi pulisce, chi fa le piccole manutenzioni. Quella pressione non genera profitto: genera persone che se ne vanno, persone che non performano, un business che rallenta.

Il cluster funziona così. All'inizio è un quartiere, a volte una strada. Poi, riempito quello, diventa una zona. Poi una città. Poi un'altra città, un altro Paese. Più cluster crei, più ottimizzi le operation, più abbassi i costi. Soprattutto i costi variabili: sono tutti bravi ad abbassare i fissi, il vero imprenditore abbassa i variabili.

Per questo, quando un proprietario mi arriva in una zona dove non ho ancora nulla, non lo prendo per gli affitti brevi. Gli propongo gli affitti transitori a studenti o lavoratori: meno supporto, meno margine, ma resta nel sistema, ripaga il marketing che ho speso per trovarlo, e quando in quella microzona ho un piccolo cluster di due o tre immobili lo richiamo. Come si inserisce nel processo di acquisizione è in I 7 step per portare un proprietario a firmare.

Da una città all'altra: quando e perché

Io sono partito da Napoli. Sono entrato a Milano quando ho iniziato a delegare, a costruire un sistema, e quando mi sono messo a guardare il business da fuori ho capito che la mia espansione era verso Milano. Poi Milano ha creato un posizionamento, e da lì Dubai: Milano è un grande hub finanziario, Dubai è un grande hub finanziario, ci sono tanti collegamenti in comune. Una città a 9.000 chilometri che sono riuscito ad aprire perché avevo controllo.

La seconda città non si sceglie perché "rende di più". Si sceglie quando il primo cluster è pieno, il team sul posto regge senza di te, e hai i numeri per confrontare: costo di acquisizione di un proprietario, margine per immobile, costi di città. Con quei numeri, Milano contro Bologna contro Torino è un confronto tra colonne, non una sensazione. Senza, è un trasloco. Il modo in cui si legge il margine per cluster è in Come si calcola il margine di un appartamento.

E quando mi chiedono di un mercato che non conosco, la risposta è: non lo conosco. Mi piacerebbe la Sicilia perché è bella, ma non ho i dati. Chi ti dice che una città rende senza averci un cluster ti sta dando un dato generico e lo chiama esperienza.

Le altre domande di chi inizia sono in Domande.